礼品公司如何有效拓展B端客户？以银行为例的深度剖析

现在处于存量市场，很多礼品公司会发现，这时候想拿下客户绝不是送送礼、给给红包就能拿下了。

尤其B端客户作为稳定且高价值的客户群体，一直是礼品公司竞相争夺的焦点。

B端市场包括银行、国企、各类企业等，每一类客户因其行业特性、需求差异而要求不同的解决方案。

一、精准细分

面对B端市场的多样性，礼品公司首先需进行精准的客户细分。就拿银行来说，它作为金融机构，其礼品需求往往与提升客户忠诚度、促进业务增长紧密相关。

所以在做方案前，先要了解银行的具体需求，是节日回馈、客户积分兑换还是员工激励？

因为终端受众的不同，对礼品价值的感知也不同，比如客户回馈，他对礼品的价值感就没有那么敏锐，相反对于员工来说，对礼品的价值敏锐度就高很多，以往都是200块，今年要是送个看起来就只有100的礼品，那他肯定就会不高兴。

所以，要结合对接方的需求+终端用户属性来设计定制化方案。

二、创新服务模式

从各大招标网站的信息中不难看出，银行正逐步向线上化、数字化转型。礼品公司应紧跟这一趋势，创新服务模式。

虽然直接承接商城兑换平台可能难度较大，但可以从礼品卡册等周边服务入手，礼品卡册服务商较多，可以通过加盟代理这类方式来增加产品，进行投标。

同时，线下陌拜时也可以展示礼品卡册，提卡册的方案，以实际案例和数据说服银行客户，展现公司的独特价值，让银行客户清楚这种方式能达到什么样的效果。

三、深入理解对接人KPI

在银行体系中，KPI的完成对于各业务部门很重要。礼品公司作为服务提供商，需深入理解银行的KPI体系，从对接人的实际需求出发设计方案。

比如，银行希望通过礼品活动提升新开卡用户数量的目标，可以设计具有吸引力的开卡礼包；对于提升客户活跃度的需求，则可以推出定期更新的积分兑换礼品清单，激发客户参与热情。

只要解决了客户现在的问题，才有可能把需求交给你。

四、建立长期合作关系

对于这种大宗业务，千万不要一次性就想把所有的钱就赚了，前期可以不赚钱，先把关系做起来，方便建立长期的合作关系。

不仅要在产品和服务上保持高质量，还要不断深化服务内涵，如提供定期的市场趋势分析、礼品采购建议、客户满意度调查等增值服务。

我们在对接银行的时候，甚至会帮忙给银行做PPT、文案，或者找公司做资料、提交资料，这些行为都是为了能够加深银行的关系，增强银行客户的信任感和依赖度。